题记：策划不是建立定律的科学，而是打破常规的艺术，思维困局的不断突破，正是策划人生命力量的所在。有时候，为客户找到一个点，就可以拉起一个面，带动整个“势”，从而达到意想不到的营销效果。今年赛洋集团的招商策划就找到了一个很好的卖点……

　　赛洋集团中针会招商策划记实

　　在业界瞩目的87届中针会上，我们看到了一个奇特的现象：在众多内衣品牌T台走秀内衣新品的喧闹声外，赛洋集团却反弹琵琶，用130平米的面积展示赛洋工业园——全球最大的专业保暖内衣生产基地。作为保暖内衣行业龙头大哥的赛洋集团，不卖内衣卖房子，这葫芦究竟卖的是什么药？难道赛洋集团不做保暖内衣，改行房地产了？

　　一个电话引发的创意

　　2006年1月15日晚，赛洋集团总裁吴一鸣先生给我打了一个电话，说了两件事情：第一件事，与我签定06年度整合营销策划合同，集团旗下的三个品牌北极绒、高科暖卡、莫代尔一并交由“小平式策划”。第二件事，中针会招商，展位面积仅有130平方米，本不想要，但出于人情推辞不掉。

　　急客户之所急，是策划人起码的职业素养。次日，我与顺时针结完最后一笔年度策划费，连夜从义乌赶回上海。17日，漕宝路上岛咖啡，吴董与我足足聊了3个多小时。

　　事实上，这个展位与赛洋在保暖内衣的地位与身份极不相称。

　　面积小，仅为相邻竞品朵彩、纤丝鸟的1/2。

　　位置偏，背对进口，面对出口。

　　令人担忧的是，展览一旦策划不好，赛洋就会给竞品留下攻击的“把柄”，一些不明真相的经销商更有可能以讹传讹，以为赛洋真的在走下坡路了。

　　可喜的是，赛洋集团在05年做了一件足以震撼业内，却显为人知的实事：购地350亩，建造全球最大的保暖内衣专业生产基地——赛洋工业园。

　　当时，我们眼前一亮：不卖内衣卖房子！一个品牌都不参展，只突出赛洋工业园。用实力与大气横扫中针会的喧嚣与浮躁，更堵住一些概念乱吹的忽悠大嘴。

　　顺势：顺风而呼，举一千从

　　势，生为中国人，最讲形势，逆天者亡，顺势者昌。营销就是“势”的综合体。经销商好比墙头草，风吹两边倒，谁的势头旺，他就跟谁跑。那么，2006年保暖内衣的行业大势又是怎样呢？

　　惨烈的价格战迫使行业进入了“微利”阶段，强者更强，弱者退场。竞争的战略核心已经由“产品+概念+形象代言人+疯狂的打折与促销”转变为资源整合式营销的“品牌的高价值+成本的低价格+顶尖营销团队”。

　　品牌企业“外包”式生产在产品成本、质量控制、市场反应速度等方面的能力都降到了“冰点”，经销商呼唤品牌企业拥有强大的生产基地。

　　由“生产转型销售”的工厂企业，品牌价值偏低，中低端产品生产过剩，营销手段多依赖简单的价格战，整合营销实力急待提升。

　　谁能建立起产业链的整体控制能力，谁具备经营管理的比较优势，谁能制造出富有科技含量的差异化产品，谁拥有品牌的高价值，谁能举起营销的利器，谁是经销商在06年的财神爷。

　　赛洋集团作为行业的龙头大哥，品牌的高价值举世公认，毋庸赘言。而其投入巨资倾力建造全球最大的专业保暖内衣生产基地，就是要真正一步到位地掌控产业链，在原料→纺纱→织布→染整→成衣加工→包装辅料等6个工艺流程的各个环节，控制好产品质量、成本底线。

　　造势：经济基础决定思想意识

　　“今天大会，明天小会，天天在开；忽悠过来，忽悠过去，诚信何在？”

　　这是行业招商的缩影。经销商之所以捂着钱袋不松手，就是被忽悠怕了，更怕再被忽悠了。要让经销商签约就必须要先消除他的心理障碍。小平式策划坚信“经济基础决定思想意识”。

　　赛洋工业园就是让经销商彻底放心的物质基础，因为它不是简单的“成衣工厂”，而是集针织面料开发、纺织、染色、成衣、品检、包装生产于一体，囊括了保暖内衣6大生产工艺，第一年产量500万套，第二年产量800万套，第三年产量1200万套，五年后产量占全行业的60%。

　　最起码，它可以解决经销商签约前最头疼的6个疑难杂症：

　　供货价格低。大规模生产→大幅度降低成本→成本最低→供价自然最低。

　　产品质量好。从原料、纺纱、织布到包装，如果由独立的工厂各自完成，品质自然参差不齐，而赛洋工业园可以一体化控制完成，经过严格的品检，产品质量更有保障。

　　产品具卖点。中国最尖端的高科技集群体——中科院，与赛洋集团是多年的战略伙伴，加上赛洋自身10年的产品开发经验，确保产品最具卖点，最具竞争力。

　　旺季不断货。大生产满足大流通，赛洋工业园年产500万套、日产1万多套，市场应变能力无与伦比。

　　不惧价格战。拿货价格低，质量有保证，货源很充足，自然不怕价格战。

　　成势：势倾天下，然后成事

　　保暖内衣行业的发展史，亦可称为保暖内衣各品牌的招商史。从1997年至今，一共出现过五次颠覆行业招商格局，改变行业游戏规则的大转折。

时间	品牌	招商卖点	意义
1997年	俞兆林	1件保暖内衣=2件毛衣 =5件秋衣	保暖内衣从内衣市场中细分出来
1998—2001年	北极绒、南极人	明星代言+央视广告	保暖内衣成为冬季必需品，形成强大产业
2002—2003年	中科暖卡、高科暖卡	技术概念	科技创造附加值
2004—2005年	顺时针、热唛	工厂	价格战深度爆发
2006年	北极绒	工业园+品牌费+成本价	行业洗牌

　　“不卖内衣卖房子”，是今年打破众品牌招商格局的一个标志性事件。它不仅标志着赛洋集团透明产品成本价的决心和勇气，更宣告着行业进入了资源整合、重新洗牌的大盘时代。不难想象，当行业的龙头老大将价格“一屁股坐地下”的时候，任何“半蹲着的”、“遮遮掩掩”的品牌和厂家将命中注定被淘汰出局。

　　赛洋此举，不仅震撼整个业界，征服了众多的经销商，而且也为自己带来了三重惊喜：

　　第一喜：签约顺利。赛洋集团旗下的北极绒、高科暖卡、莫代尔3个品牌的招商签约工作已完成全年总任务的80%，合同总标的1亿8千万。

　　第二喜：资金到位。所有签约的省代都打了保证金和商标使用费；所有签约的地代都打了保证金和预付款，截止3月10日，资金到帐4千3百万，比去年同期高出了35%。

　　第三喜：网络更有战斗力。招商时，又出现了98年时几个经销商争抢一个代理权的喜人场面，赛洋集团借机更换了一批缺乏战斗力的经销商，使整个网络充满斗志。

　　而这一切都比赛洋的预期整整快了3个多月。

　　当众多品牌还在与经销商痛苦地博弈时，赛洋集团业已开始了新一轮的快乐营销。3月下旬和4月上旬，赛洋集团分别组织签约打款的20余名省级代理和120多位地级代理，飞向美丽的云南和激情的海南，以旅游、运动、休闲的方式畅谈内衣新品开发以及秋冬营销等下一步的战略布局。