望着广交会琶洲展馆里密密麻麻的中国企业和熙熙攘攘的海外采购商，山东交易团副团长吴英喜感叹：“别看企业挤着要进广交会，进来了也不是都赚钱。很多企业接了一堆订单，年终一算账，也就是挣个饭钱。”

    眼下，第100届广交会即将迎来尾声，预计到会海外采购商人数和成交总额都会比上届有较明显的增长。然而，并不是所有的企业都能从中获益良多。种种迹象显示，占广交会14000多家参展企业绝大多数的中小企业正在呈现出或在国际舞台站稳脚跟、或陷入低价竞争怪圈的“两极分化”局面。

　　民营企业借广交会发展壮大

　　在广交会上，人们津津乐道的故事之一就是“缝纫机大王”邱继宝的故事。1989年，农民企业家邱继宝曾因为急于找到外商、翻墙进广交会，被罚50元钱和站半个小时。

　　然而，在第100届广交会上，“飞跃”已经有了属于自己的“品牌展位”，邱继宝带来的，是和中国科学院共同开发的“智能缝纫机”，一届交易会成交额超过2亿美元。

　　他说：“不要再问我老故事了，问我怎么样通过广交会创下自主品牌的吧。”

　　事实上，从上世纪90年代中期我国外贸体制深化改革、放开企业外贸自主经营权以来，已经有一大批中小企业特别是民营企业通过广交会变大变强，成为我国对外贸易的中坚力量。

　　广交会主办方、对外贸易中心工作人员向记者介绍，目前每届广交会迎接的海外采购商近20万人，许多中小企业创立初期大多面临着生存困难，当这些企业带着自己的产品到广交会参展时，发现新的商机并不困难，更有不少企业抓住机遇，一鸣惊人。

　　一些企业通过品牌建设获得成功。上海交易团介绍说，上海三信公司第一次参加广交会时，展品基本是代工产品，利润很低。1997年公司开始展示自主品牌产品，效益明显提高。到2000年，公司已拥有三信、超泰和三亨等商标，并在100多个国家注册，出口规模业内领先。

　　一些企业通过加强自主创新和新产品开发意识获得了成功。奔腾集团是一家小家电生产和销售企业，公司通过广交会获取市场信息和需求，并紧跟国际市场不断开发新产品，目前已拥有185项专利，在10年里迅速成长为国内小家电行业知名企业，年生产各类小家电整机1200万台以上，本届交易会成交超过3800万美元。

　　一些企业还从接受外商订单开始，逐渐主动到国外开拓市场。吉龙集团1997年通过外贸公司帮助参加广交会，此后在欧、美、日建立自己的零售点，销售自主品牌产品，不仅发展成为国内体育运动产品的知名企业，在国外也有一定的知名度，其产品畅销几十个国家和地区，年出口额达5000万美元以上。

　　“光吃饭不发展”制约企业发展

　　然而，在一部分企业通过广交会平台发展壮大，成为国际市场有力竞争者的同时，也有不少企业败北沉沦，甚至退出竞争行列。

　　在第100届广交会上，面对人民币升值、出口退税率调整、原材料价格上涨等不利因素，不少企业就由于产品同质化，缺乏创新和特色，无法通过提价消化硬性增加成本，只能减少交易量，避免增加亏损。

　　“许多企业将低价竞销作为主要手段，是因为这些企业存在许多制约其发展的内在缺陷，这些缺陷也妨碍了企业跨越贸易壁垒、拓展市场空间。”中山大学国际贸易系主任黄静波说。

　　参加广交会的一些外经贸专业人士指出，一些企业存在的“吃饭”理念，是造成自身缺乏发展潜力的主要原因之一。浙江一家主要从事毛绒玩具生产的企业表示，以该行业为例，很多从业者在面临经营压力时，最先想到的不是如何改进产品、提高科技含量、发展新的外销渠道，而是立刻将念头转到如何削减工资成本、换用廉价低质材料、放弃环保责任上，“别人报的价格能赚一元，我就赚个五角，反正够吃饭就行，结果不但破坏了整个行业的经营环境，自己的企业也总是好不起来”。

　　吴英喜说，每年都有一批新的企业来参加广交会，其中不少是中小企业，一方面这些企业受制于财力、经验等，把握国际市场新动向的能力不强；另一方面，广交会上吃、住、行需要付出的高额成本又迫使企业要有成交，这时很多企业就急于求成，先做成生意再说，“有一点利润就好，下次来还是没能力开发适应国际市场的特色产品，陷入恶性循环”。

　　弊端令企业陷入“低价——反倾销”怪圈

　　许多企业愿意“复制”、不愿意投入“创新”，也是造成自身发展乏力的重要原因。在广交会上，许多拥有外观专利、容易被复制的企业不得不贴起“不许拍照”的牌子，甚至阻止国人入内，就是因为担心产品被迅速仿冒。江苏一家大型装饰品、礼品生产企业销售人员告诉记者，每届都有其他企业混进自己的展位“偷”设计。他说：“我们很多样品根本就不敢拿出来，总有一些企业不愿意投入研发，通过‘偷’的方式拿到最新设计，回去一仿制，用低质产品冲击市场。”

　　另外，企业“散沙”情形严重，商会、协会协调能力弱，令海外进口商把牢话语权。福建省泉州市外经贸局参会人士介绍，泉州市尽管在鞋、纺织服装、伞、陶瓷、石材等行业形成了具有举足轻重地位的产业集群，但企业之间的恶性竞争仍然比较厉害，关键原因是行业协会的协调功能没有发挥出来。结果，一方面国外进口商竞相压低价格，造成产品出口价格一路走低；另一方面，发达国家频频进行反倾销调查。这似乎是一个悖论，但在行业协会力量薄弱，出口定价权丧失的情况下，这样的悖论就顺理成章了。

　　眼下，广交会已经采取了一系列措施如加强品牌企业展区建设、加强知识产权保护等方面的工作，并取得了一定效果。

　　针对企业的“两极分化”，吴英喜说：“随着国际贸易壁垒的增多，如何尽快改变落后的企业制度、传统管理模式和低层次服务方式，注重品牌建设和新品研发能力建设，实现高知名度、高市场占有率、高盈利，已经成为考验我国企业的严峻课题。”