昨天，石狮5家布业公司在天津轻纺城同时开始装修，他们在此城分别租有二三间店面作为直销窗口，并欲凭借该轻纺城位于京津繁荣带的优势，将所产布料辐射到整个北方市场。

    值得提起的是，这5家公司是石狮布料公会以“商业联盟”的形式进驻的。去年年底，市布料公会获得信息：位于北京与天津之间的繁荣带正建设大型轻纺城，便组织了有意向的10来家会员企业前往考察，并以石狮鸳鸯池布料市场的名为与对方商谈，引起了对方高层领导的倍加关注，给予了许多优惠。

    可喜的是，这一“商业联盟”今年将在石狮服装业中更为有效地出现。

    “狮造”品牌重进大专业市场

    去年，服装行业利润空间极小。然而，代理商利益却丝毫减不下来！严酷的现实迫使服装企业“重进大商场直销”念头越发增强。

    10多年前，石狮服装曾在全国不少大中城市红极一时，许多大型百货商场都有“石狮专柜”。但因诸多原因，后来大多数品牌服装都先后走上了“代理制”、“专卖店”之路，在全国建起营销网络。但是随着服装产品成本的不断增大和利润空间的每况愈下，这一“很大一块肥肉被代理商割去”的模式，已使不少服装制造商举步艰难。

    “面对变化了的市场和微利空间，石狮的纺织服装业必须调整自己，在产品和技术创新的同时，尽快进行营销创新。”对此，市服装公会林秘书长亮出了自己的主张：“狮造”品牌装在国内外都很有影响，但目前“冒牌货”很多，大商场不大轻信单个品牌，单个“狮造”装很难在知名服装市场或商场立足。若以行业协会的名义组成“联盟”，情况定会是“柳暗花明”。

    “抱团”对外取得规模效应

    谈到“商业联盟”，熊豹狼公司的曾总深有感触。该公司前两年想进军广州白马市场，但单枪匹马去与市场管委会谈，去了几次连老总的面都没见着。后来公会以“团队”的形式去谈，结果不仅身价抬高很多，而且还享受到租金等方面的优惠。

    初尝甜果后，市纺织服装公会于近日形成初步思路：2007年再以协会牵头，在自愿的基础上组成“商业联盟”，并打出石狮服装名城的“名片”统一对外，去争取采购商的关注，去争取市场业主的优惠条件，将石狮“服装航母”开到广州、郑州、北京和长春等城市去。石狮布料公会也作出计划：在巩固本地市场的基础上，做强现有长江以南的1000多个销售点，并将“商业联盟”的优势延伸到华北和东北几大城市。

    “直销制”“代理制”并用

    当“代理制”举步维艰时，直取终端已成为石狮服装业求生存的另一出路！

    对于如何建立直销点，麦根服饰的陈总经验良多，该公司去年在江浙、河北等省“直控终端”已见成效，今年拟将“直销棋子”布向西安等地。陈总认为：目前可“两条腿”并用，首先有选择地“经营终端”，对一些经营效果不好的代理商及时收回代理权，由公司直接建立销售窗口。中纺协会有关专家分析：要走好这一步，石狮企业还需不断完善两件事：一是产品的创新，要在款式和品牌文化上独树一帜；二是营销人才的引进和培养。要用全球化市场的眼光来引进高素质的营销人才，同时辅以先进的管理机制，在调动其经营积极性的基础上，对营销人员加以有效凝聚和控制，使其将公司利益放到首位。