今日彩虹庄：一个大写的“花王”
    访绍兴彩虹庄布业有限公司总经理马建新

    对于彩虹庄布业及掌门人马建新，业内人士并不陌生。创办于1992年的彩虹庄布业原本是个商贸型企业，地处绍兴轻纺城最繁华的岔路口，成了南来北往各路客商的必到之处。马建新的事业从这里起步，从这里发展，十年时间，从无到有，从小到大，终于以经营品种多，规模数量大，面料档次高而成为绍兴中国轻纺城的“四大花王”之一，在面料界可谓一呼百应，叱诧风云。

    然而马建新却在事业的“巅峰”之时选择了“调头”，从面料经销转向面料开发与生产。转眼间，又是几年过去了，在中国棉纺织、色织、印染行业在绍兴召开的产品开发年会上，再见“花王”马建新，我们的话题从彩虹庄“转型”开始。

    “花王”转型

    《纺织服装周刊》：马总，您好！几年没见了，讲讲彩虹庄这几年的变化吧！您为什么选择“转型”，“转型”后的彩虹庄与当年的“花王”有那些本质上的不同？

    马建新：正像大家所熟知的那样，彩虹庄做了10年面料经销，从2002年开始转型建工厂，现在是一个科工贸一体化的新型企业，在绍兴的滨海和柯北两个工业园区，分别成立了彩虹庄针纺有限公司、彩虹庄印染有限公司和彩虹庄制衣有限公司，共投资2.5亿元，总占地面积300亩。采用德国、意大利、韩国、中国台湾等国际一流水平的先进设备，形成了从面料织造、染整、印花、制衣的一条龙生产和销售。现在织造能力为：15吨/天；印染能力为：20～30吨/天；印花能力：6～10万米/天。产品以针织面料为主，注重于女装针织印花，男装T恤面料的开发，同时保留部分梭织产品，主要是为了满足过去的一些老客户、国内高端客户的需求。

    从经销商变成了企业老板，这是一个转变。其实彩虹庄还有一个转变，就是从内销向出口的转变，现在彩虹庄的产品70%直接或间接销往欧美市场。我们过去一直是主打内销，也取得一定成绩，产品连续多次入围“中国流行面料”，荣获“国家纺织品开发贡献奖”，企业被列为“国家印染产品开发基地”，并获“中国著名品牌”称号。但是我始终认为，在绍兴这个地方作面料压力太大，不是来自高技术、高水准的压力，而是低价竞争的压力，经营不规范的压力。所以我们要“走出去”，使我们的企业尽快实现技术开发上与国际接轨，经营理念上与国际接轨。

    时尚如虹

    《纺织服装周刊》：看来彩虹庄的确今非昔比了。那么，您对今日彩虹庄的定位是怎样的呢？

    马建新：做好一个企业最重要的是经营理念。我在绍兴轻纺城做了十年面料，最大的烦恼是同质化竞争，拼成本，拼价格，相互抄袭。因此，我做彩虹庄的定位是：不求规模多大，力求精细生产，品位高雅，时尚前卫。

    《纺织服装周刊》：现在面料的竞争这样激烈，市场千变万化，您怎样实现这样的目标呢？

    马建新：这个问题其实也是彩虹庄为什么要选择转型的深层原因。把经营彩虹庄十年的积累，十年的心血全部投入到建工厂，我经过了反复的思考和多方论证，从纺织服装市场到生产企业，从国内到国外，棉纺、毛纺、针织、印染各类企业、各种展会不知跑了多少，最终为什么下决心做实体，我想从时尚说起。

    什么叫时尚？怎样才能做出能够引领时尚潮流的面料和服装？十几年经营彩虹庄面料的切身体会和多方面考察的得到信息，我看到，时尚有两种做法：一是从工厂做起，走技术创新之路，从坯布的开发、各种新型原料的采用、花色花型的设计、印染、印花工艺的研究入手，认认真真做好每一件产品；另外一种是“花花哨哨”的所谓时尚，“秀场”搞的比国外还超前，还花哨，产品东抄西抄，跟风模仿，就是做不出自己的风格和特色，这不是真正的时尚，而是一种浮躁。真正的时尚要以品质为起点，彩虹庄之所以转型做企业，就是要从品质做起，走一条扎扎实实的“二次创业”之路，在质量、时尚、信誉上给客户以安全感，客户感到你的产品有“安全感”，企业才能持续发展。

    让客户有安全感

    《纺织服装周刊》：这又是一个新的提法，您能介绍一下什么叫“安全感”，它的具体内涵是什么？

    马建新：所谓“安全感”就是让客户买了你的产品以后感到放心、可靠、安全，具体讲是指产品质量、时尚和信誉三个方面。

    首先是要确保产品质量的可靠，让客户有安全感。为此，彩虹庄花巨资引进了世界最先进的设备，印花分厂采用德国、瑞士、日本、意大利产国际最新机型的平网、圆网印花机及先进的电脑分色、制网系统，成套的染整设备、韩国丰光面料丝光机等；染整分厂采用香港立信门富士定型机及意大利拉发磨毛机、预缩机等各种国际先进机型，并配置了全电脑自动配色系统；针纺厂拥有目前国际上最先进的德国迈耶西·德乐，台湾产单、双面提花机等针织大圆机；服装厂装备有国内最先进的电脑缝制服装设备；企业还投资100多万元建造了软水处理设备，以提高印染质量；生产中采用的染化料、助剂、颜料也是高质量的，有的价格比一般产品高出近十倍。

    除了硬件投入之外，设计创新、工艺创新、管理创新缺一不可。由于彩虹庄的定位主要是面向欧美市场的高档时尚针织面料，双丝光棉男、女T恤、高尔夫装面料及服装，采用的原料要求很高，主要有棉、人棉、以及莫代尔、天丝等多种新型纤维原料；为了保证设计的超前，彩虹庄聘有外籍设计师负责印花产品的花型设计，从花稿设计到印花成品，全部原创。通过工艺创新，可以在一块布上同时采用还原、涂料、活性、酸性雕印等10多种工艺手段，水平绝佳，特色也由此而出。

    在管理上，我们宁可产量低一些，也要确保品质一流。做企业的都要赚钱，问题是怎么赚？做大路产品，压低成本可以赚钱；做高端产品，提高附加值也可以赚钱。彩虹庄之所以要转型，就是为了转向高端领域，避开低水平竞争，更持久地赚更多的钱。

    目前彩虹庄70%产品直接或间接销往欧美市场，如TARGET CO、HAMILT 和C&A等欧美客户。上海艾格、香港G2000、影儿、罗蒙、贝拉维拉等全国多家知名品牌服装公司也是彩虹庄的忠实客户。企业的经营目标就是让他们放心，满意。

    建一个“面料超市”

    《纺织服装周刊》：听到这里，我们完全可以做出这样的判断，彩虹庄已经顺利地成功地实现了两个转型，我们为您的成功感到高兴，同时也很想听一听彩虹庄的下一步发展战略。

    马建新：成功与否还要市场来检验，客户来评说。下一步企业怎么发展倒是我一直在思索的问题。还是那句话：经营者思路是关键，首先要确定企业的发展目标，目标不同结果就会不同。而正确的经营理念有是怎么形成的呢？这些年，我体会到，一方面要熟悉你所在的行业，上上下下、方方面面的信息要了解清楚。但是仅此还不够，有些东西还要到相关行业去找。举一个例子，最近做装修，跑了几次百安居，对我启示不小。建一个“纺织面料超市”的想法最初就是这样想到的。

    《纺织服装周刊》：“纺织面料超市”这个提法颇有新意，具体讲是个什么概念呢？

    马建新：现在的纺织面料市场经营者与经销商是分离的，市场经营者出卖（或出租）摊位，经销商一家一户分散经营，大的市场经销商有上万家，各种档次鱼龙混杂，有的甚至以次充好，还有的卖了就跑，客户没有安全感。如果我们像百安居那样，建一个“纺织面料超市”，依托那些有信誉的企业实现统一经营，状况不就改变了吗？现在的彩虹庄位于绍杭（州）、绍宁（波）高速路的交汇处，地域优势得天独厚，为什么不可以尝试一下呢？做好了，还可以在全国搞连锁店。

    《纺织服装周刊》：这几年纺织面料市场升级搞得如火如荼，您这又是一个新的升级方案，我们期盼着早日见到一个专营纺织面料的百安居。

    马建新：当然，这个事情我还要继续调研论证。我的意思是，要做的事情很多，能不能做好取决于你对市场的了解有多少，认识有多深，它决定着你的企业能走多远，能做多大。最后，我还要说彩虹庄从面料经销起步，转型建厂是为了把面料做得更有根基，多做出口是为了把企业推向国际竞争的舞台，未来的发展也是为了把面料做得更加多姿多彩。

    《纺织服装周刊》：真是变而不离其宗，面料情结不该。如今的彩虹庄还是“花王”，只不过是经过转轨变型之后，从过去那个狭义的“花王”变成了一个大写的“花王”。不是吗！