用计让洋商败下阵 在美搞公关拉人气

　　编者按：20世纪初期和中期，中国也曾出现过一些世界性品牌。只是由于时间久远，国人对他们已经十分陌生。在这些品牌背后，都包含着许多不为人知的故事。本报将陆续刊登几篇介绍旧中国商人大战国外洋品牌的故事，或许能给现在的中国企业家一些启示。本期主人公是“猪鬃大王”古耕虞。

    中国“猪鬃大王”古耕虞

　　古耕虞这个名字，人们可能没有听说过。但是如果时光倒退六七十年，“猪鬃大王”的名字是如此的如雷贯耳。
 
　　作为商业奇才，未及弱冠就在中国猪鬃市场呼风唤雨。短短数年之后，他名下的“古青记”便拥有了世界猪鬃市场的控制权。在随后的十余年间，他通过自己的智慧，不断击败对手，演绎了一段段商战传奇。

　　山货行里来了个令人生畏的学生仔

　　猪鬃就是猪脊背部长而硬的鬃毛。东西虽不起眼，但是从油漆兵舰、飞机及各种军用车辆，到清刷机枪的枪管、大炮的炮筒，样样都离不开它。

　　在古耕虞少年的时候，父亲古槐青便将其送进新式学校学习新知识，接着将其送入上海的圣约翰大学学英文，后来又让古耕虞到状元商人张謇所办的纺织学堂观摩学习。

　　1925年，身患重病的古槐青将“吉亨”改名为“古青记”，交给初出茅庐的古耕虞。古耕虞接手之初，它总共只有三个职工、四个徒弟，既不能外出收购，又没有加工能力，至于资本全部加起来却只有区区六万两银子。

　　尽管接手的是个惨淡经营的摊子，但古耕虞却雄心勃勃，准备大干一场。当时他通过上海的交易市场，得知世界羊皮市场出现缺货，一向做猪鬃生意的他决定大量吃进羊皮。

　　古耕虞的行为激怒了重庆羊皮经营的老大——裕厚长字号的老掌柜。

　　对古耕虞的“挑衅”行为，老掌柜的胡子气得老长：“那个娃娃，还是个学生仔，何以知道羊皮生意，不知天高地厚。要给他点教训，让他知道怎么做生意！”

　　老掌柜说到做到。就在羊皮即将交易之际，重庆羊皮市场谣言四起：古槐青在上海做投机生意连本钱都赔了，现在卧病在床，只有让自己大学还没毕业的儿子来重庆“空手套白狼”。

　　面对突然而来的谣言，古耕虞采用两招化解了危机。

　　首先，他马上给上海的父亲去电，让父亲火速从上海汇来十万两银子，后又陆陆续续汇一二十万两。款一到，他便颇为招摇地将钱存在重庆的大钱庄里。

　　与此同时，在货款结算方面，古耕虞也表现得十分大方，对于供货方都是货款两讫，而且允许买家赊账。另外他还大造声势让重庆的大钱庄复兴钱庄向他大量放款，复兴钱庄来核查他的账目，结果证明其实力雄厚。几招下来，谣言不攻自破，古青记的名气大升。

　　用“将欲取之，必先予之”摆平洋商

　　1926年，重庆的山货行呈现着一种欢快的气氛。由于北伐军攻占上海，长期被洋商打压的重庆商界感到大显身手的机会终于来了。正当山货行的老板们准备占领洋商留下的领地时，一个让人担心的消息传来：美国最大的皮革制造商代表纳尔斯到了重庆。

重庆的猪鬃产业依然很红火

　　经过调查，古耕虞发现，纳尔斯虽然代表美国最大的皮革制造商，但美国总部对他的商业冒险持谨慎态度，纳尔斯带来的资金并不十分雄厚。

　　于是，古耕虞定下了“将欲取之，必先予之”的策略。一旦纳尔斯要买羊皮的时候，山货店将自己手中的羊皮大量供应，纳尔斯很是高兴，来者不拒，全力吃进。

　　正当纳尔斯感到进展顺利的时候，麻烦出现了。随着羊皮越来越多，羊皮的加工变得十分迫切。嫩羊皮如同水果，如果不及时加工，很快就会坏掉。这时候重庆本地的加工行当就以种种原因加以推托拖延。而此时正赶上长江进入枯水期，纳尔斯将羊皮外运的打算成了泡影。接着，银行开始向纳尔斯追债，纳尔斯想到重庆的山货行当同业公会借款，但遭到拒绝。

　　此时古耕虞开始登场。对于纳尔斯的求助，古耕虞爽快地伸出了“援手”，劝说同业公会向纳尔斯提供低息贷款，但有一个条件，纳尔斯所有商业行为必须交给古青记。

　　在接管纳尔斯的业务后，古耕虞马上联合其他山货行将羊皮火速加工打包，销往国外，在还清银行贷款之后，古青记又狠赚了一笔。

　　经此一役，古耕虞和古青记不仅在同行中确立了威望和名声，而且使得洋商难以插足重庆山货业。由于古耕虞的运筹帷幄，古青记在短短数年间异军突起，占领了重庆山货业一半的市场。

　　在美国发动公关攻势，击退杜邦

　　经过十几年的经营，1945年抗战结束时，古耕虞已成为中国的猪鬃大王，他名下的古青记和“虎牌”猪鬃基本上控制了中国乃至全球的猪鬃市场。

　　就在古耕虞准备继续拓展业务时，一个巨大的“敌人”开始逼近，这就是当时的商业巨人——美国杜邦公司。

　　作为一个百年老店，二战结束之后的杜邦公司正处于其历史上的辉煌时期。这时的杜邦不仅在战争中发了横财，而且在战争结束之后收购了多家德国大型化工公司。

　　其实，早在战争进行当中，杜邦就一直在打猪鬃的主意。作为战略物质，猪鬃在二战中大出风头，不仅美苏英等国抢着跟中国商人定猪鬃的供给比例，美国更是要不远万里开辟运输通道从中国运送猪鬃。面对猪鬃如此大的利润，杜邦也想在猪鬃市场有所作为。

　　杜邦与中国企业竞争的不是天然猪鬃市场，而是要开发人造猪鬃。他们知道，一旦人造猪鬃取代了天然猪鬃，那么夺取猪鬃市场就水到渠成。经过一番巨大投入，1946年，杜邦的人造猪鬃开始投放市场。

　　面对杜邦咄咄逼人的攻势，古耕虞决定迎战。古耕虞认为，作为庞然大物的杜邦，人造猪鬃不过是其利润中很小的一部分，因此在竞争中，杜邦未必会全力以赴。如果竞争成本超过利润，杜邦可能会很快转向。

　　在价格方面，人造鬃的原料是石油，当时石油价格虽然很低，但与天然鬃相比仍然有着相当高的成本。因为在中国，天然猪鬃不过是屠宰生猪之后的附属品，基本没有什么成本可言。

　　杜邦的人造鬃上市后，古耕虞立刻让自己在美国的分公司和经销商密切关注人造鬃的价格，将天然鬃在美国的价格始终低于人造鬃。

　　与此同时，古耕虞加强与美国的进口商和制造商的联合。由于具有价格优势，这些制造商也乐于使用天然鬃。在美国，民意对商业的影响也很大。由于天然鬃和人造鬃的最终产品是刷子，古耕虞呼吁美国一些使用刷子的工人协会，反对使用人造鬃。古耕虞还以古青记的名义赞助了几十万美元的基金，专门用来联络工会并进行广告宣传。

　　对于习惯了使用天然鬃的工人来说，突然使用人造鬃自然不适应，现在有人暗中支持，工会于是站出来反对人造鬃。接着，制造商与经销商也以民意为托辞拒绝使用人造鬃。这几招同时出手，使得杜邦的人造鬃一上市就遭遇困境。在硬挺了一段时间之后，杜邦只好停止人造鬃的生产，转而生产其他产品。

　　按今天的说法，古耕虞与杜邦公司的斗争完全是一场不对称战争。古耕虞自始至终就没有与杜邦直接交锋，而是利用其在美国本土的资源，击退了杜邦对鬃毛市场的觊觎。

　　周总理请他组建公司赚外汇

　　作为中国民族资本家的代表人物，古耕虞在几十年的商业经历中不仅要与国内外的同行展开竞争，而且还时时面临官僚资本的压迫。

　　抗战时，国民政府实行猪鬃专卖，战后也迟迟不开放猪鬃市场。对古耕虞，国民政府不是扶持，而是千方百计想把他逐出市场，只是由于古耕虞实力雄厚加之应对得法，才避免了被官僚资本吞并的厄运。

　　抗战时期，古耕虞在重庆结识了周恩来。相比于蒋介石政权的蛮横、腐败和压制民族企业，共产党人的廉洁、高效、救国救民思想让古耕虞渐渐转向，特别是周恩来的平和、儒雅更让他佩服。与共产党交往后，古耕虞深有感触地说：“国民党把我推出去，共产党把我拉进来！”

　　1949年，当中国革命即将胜利的时候，古耕虞命令所有国内的存货都不再外运，静候解放的到来。

　　新中国成立不久，政务院总理周恩来让古耕虞组建中国猪鬃公司。为了新中国的建设，古耕虞还亲自前往美国推销猪鬃。在他的努力下，当年中国销往国外的猪鬃产量创下历史新高，为新中国赚回大批外汇。

　　改革开放之后，已进入暮年的古耕虞欣然担任外贸部的顾问，继续为国家的猪鬃出口出谋划策，将自己的商战心得传给后辈。

　　虽然1995年，91岁的古耕虞告别了人世，但其商战经历一直为人津津乐道。